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Inhaltsverzeichnis und Einführung

Der Blog zum beratungsintensiven Verkauf

Inhaltsverzeichnis

 

Der multidimensionale Verkauf

  1. Was bedeutet multidimensionaler Verkauf?
  2. Für wen ist dieses Buch geeignet?
  3. Wie gehen Sie am besten mit diesem Buch vor?
  4. Dein Verkaufs-Coach
  5. Das Verkaufskatapult – eine Metapher

Strategie und Taktik des Verkaufskatapults

  1. Was ist Strategie, was Taktik?
  2. Welche Bestandteile hat das Verkaufskatapult?
  3. Was bedeutet der wirksamste Punkt?

Die Produktanalyse

  1. Wie ermittelst du das Profil deines Produkts?
  2. Analyse-Ablauf
  3. Auswertung der Faktoren
  4. Fazit aus der SWOT Analyse
  5. Wettbewerbsvergleich

Die Branchenanalyse

  1. Welche Industrie ist geeignet?
  2. Warum ist diese Branche geeignet?
  3. Wie wird dein Produkt verwendet?

Die Firmenanalyse

  1. Wie analysierst du die Zielfirma?
  2. So wählst du die richtigen Kunden aus

Die Kundenanalyse

  1. Was sind die zentralen Fragen deiner Kunden?
  2. Die Einkäufertypen

2.1.    Der Anwender

2.2.    Der Techniker oder technische Einkäufer

2.3.    Der Geldgeber oder ökonomische Einkäufer

  1. Bewertung des Verhaltens von Einkäufern

3.1.    Die Verhaltens-Modi 73

3.2.    Die Bewertung der Emotion

3.3.    Der Einflussgrad des Einkäufers

3.4.    Das Ergebnis des Kaufabschlusses

3.5.    Der persönliche Gewinn des Einkäufers

  1. Das Arbeitswerkzeug des Verkäufers
  2. So setzt du dir Verkaufsziele

Die Kommunikationsstrategie

  1. Brauchst du eine Kommunikationsstrategie?
  2. Wie du deinen Gesprächspartner analysierst

2.1.    Das Augenschema

2.2.    Körpersprachliche Beobachtungen

2.3.    Sprachliche Hinweise

2.4.    Das menschliche Betriebssystem

2.5.    So hinterfragst du richtig: das Hand-Modell

  1. Wie du deinen Gesprächspartner überzeugst

3.1.    So baust du Vertrauen auf: Rapport und Pacing

3.2.    Vertrauensfördernde Kommunikation

3.3.    So schreibst du eindrückliche Texte

3.4.    So veränderst du den Blickwinkel deines Kunden

Marketing im multidimensionalen Verkaufsumfeld

  1. Welche Art von Marketing betreibst du?
  2. Die Marketing-Botschaften

2.1.    Die Vision für dein Produkt

2.2.    Die Mission deines Produkts

2.3.    USP – Die Unique Selling Proposition

2.4.    Der Elevator Pitch

2.5.    Der Claim

2.6.    Story Telling

2.7.    Verwende die richtigen Worte für deinen Nutzen

  1. Wähle deine Kommunikationsmittel

3.1.    Verkaufende Website

3.2.    Landing Page

3.3.    eBook

3.4.    Blog, e-Newsletter, personalisierte Emailings

3.5.    Google Adwords

3.6.    YouTube Videos

3.7.    Webshop

3.8.    Webinare

3.9.    Facebook, LinkedIn, Xing, Twitter

3.10.  Broschüre, Prospekte, Flyer

3.11.  White Paper

3.12.  Das eigene Buch

3.13.  Briefmailings

3.14.  Telefonakquise

3.15.  Besuche beim Kunden

3.16.  Präsentationen

3.17.  Teilnahme an Fachmessen

3.18.  Fachseminare, Symposien

3.19.  Hausmesse

  1. So entwirfst du eine Marketing-Kampagne

4.1.    Die mehrstufige Marketingkampagne

4.2.    Dein Marketing-System

4.3.    Die Affenfaust

  1. Fehler, die du im Marketing nicht machen darfst

5.1.    Du systematisierst dein Marketing nicht

5.2.    Du hast keinen Marketing-Plan

5.3.    Du betreibst Imagewerbung statt Direktmarketing

5.4.    Du hast nicht den Empfänger im Kopf

5.5.    Du behandelst alle Einkäufertypen gleich

5.6.    Du vermittelst zu wenig Nutzen.

5.7.    Du wählst die falschen Marketing-Instrumente aus

5.8.    Du nutzt zu wenige Marketing-Instrumente

5.9.    Du kontrollierst deinen Marketing-Erfolg nicht

5.10.  Du orientierst dich nur am Mainstream-Marketing

5.11.  Du hast kein Empfehlungs-System

Die Taktik des Verkaufsgesprächs

  1. Die Phasen des Verkaufsgesprächs

1.1.    Einstieg

1.2.    Ermittlung

1.3.    Erläuterung

1.4.    Einwand

1.5.    Exit

Aufgaben im Verkaufs-Innendienst

  1. Wie du Angebote richtig erstellst
  2. Wie du Angebote richtig nachfasst

Das Verkaufssystem

  1. Warum ist die Systemisierung notwendig?
  2. So legst du die Struktur des Verkaufssystems fest
  3. So erstellst du das Verkaufshandbuch

Die Persönlichkeit des Verkäufers

  1. Welche Charaktereigenschaften brauchst du?

1.1.    Glaubwürdigkeit

1.2.    Kongruenz

1.3.    Durchhaltevermögen

1.4.    Ethik des Verkaufsberufs

1.5.    Selbstvertrauen und Mut

2.            So arbeitest du an deinem Mindset