Der Blog zum beratungsintensiven Verkauf

Was beinhaltet der Blog zum beratungsintensiven Verkauf?

Seit 26 Jahren begeistert mich der beratungsintensive Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte. Am Anfang habe ich mich intensiv mit Verkaufs-Techniken beschäftigt, um in Verhandlungen mit Kunden immer wirksamer zu sein. Doch das reicht im beratungsintensiven Verkauf nicht aus. Genauso wichtig ist es, eine Verkaufs-Strategie zu haben, um lange Verkaufs-Zyklen bis zur Beauftragung erfolgreich zu durchlaufen. Das Strategiewissen habe ich zu einer reproduzierbaren Verkaufs-Systematik ausgebaut und in meinem Buch „Das Verkaufskatapult“ beschrieben. Der Blog beinhaltet dieses Wissen.

Für wen ist der Blog zum beratungsintensiven Verkauf ideal?

Interessierte, erfolgsorientierte Verkäufer und Führungskräfte im beratungsintensiven Verkauf erfahren hier Strategien, Systeme, Vorgehensweisen, Verhaltensweisen und mehr, um diese spezielle Art des Verkaufens zu beherrschen. Das Ziel ist: mit System zu mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn!

Warum stelle ich mein Wissen hier online?

Mein Ziel ist es, im Laufe der Zeit eine Community von wiss- und erfolgsbegierigen Verkäufern aufzubauen, die Spass an Ihrem Job haben, lernen wollen und sich über Ihre Erfahrungen im beratungsintensiven Verkauf austauschen wollen.

Was umfasst die Verkaufs-Strategie des Verkaufskatapults?

Das Schaubild zeigt plakativ, aus welchen Bausteinen bzw. Modulen das Verkaufskatapult besteht:

Wie unterscheidet sich der beratungsintensive Verkauf vom einfachen Verkauf?

Gleich zu Beginn grenze ich den beratungsintensiven Verkauf gegen den einfachen Verkauf ab:

Der beratungsintensive Verkauf
These: jeder Verkauf kann beratungsintensiv sein, auch wenn es nur ein Schokoriegel ist! 
Abgrenzung: wenn hier vom beratungsintensiven Verkauf die Rede ist, dann meint dies den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, Systeme, Lösungen oder Dienstleistungen im Business-to-Business (B2B).
Synonyme: oft wird auch von komplexem, strategischem oder langfristigem Verkauf gesprochen. Die Produkte sind stets Investitions- oder Industriegüter.

Der einfache Verkauf
These: jeder Abschluss, der in nur einer Begegnung von Verkäufer und Käufer getätigt werden kann, kann als einfacher Verkauf bezeichnet werden! 
Erklärung: Verkäufer und Kaufentscheider treffen sich ein einziges Mal. Stimmen Angebot und Preis mit den Bedürfnissen des Käufers überein, wird die Kaufentscheidung sofort gefällt. Der einfache Verkauf findet sich vor allem im Business-to-Consumer Umfeld (B2C). Die Produkte sind beinahe immer Konsumgüter.

Was ist dann der multidimensionale Verkauf?

Die Verkaufs-Systematik des Verkaufskatapults trägt den Untertitel „Die Strategie des Multidimensionalen Verkaufs“. Das wird im Blog noch detaillierter erklärt. Es handelt sich dabei um eine Erweiterung des beratungsintensiven Verkaufs und drückt aus, dass lange Verkaufs-Zyklen bis zur Bestellung nicht nur vom erklärungsbedürftigen Produkt verursacht werden, sondern von vielen Einflussgrössen. Dazu gehören Anzahl der Entscheider, Einfluss des Produkts auf Betriebsprozesse, Neuigkeitsgrad der Innovation, Einmal-Anschaffung vs. Systementscheid und vieles mehr. Diese Einflussgrössen sind die Dimensionen. Je mehr Dimensionen, desto schwieriger der Verkaufsabschluss:

Der multidimensionale Verkauf
These: statt von beratungsintensiv zu sprechen, trifft das Wort „multidimensional“ die Art des Verkaufs besser!
Erklärung: im B2B-Verkauf haben verschiedene Dimensionen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Dazu gehören die Anzahl der Mitentscheider, ihre Funktionen in der Firma, aber auch das Verkaufsprodukt selber mit den Kriterien Investitionshöhe, Folgekosten, Einfluss auf Arbeitsabläufe, Innovationsgrad, etc. Je mehr Dimensionen, desto länger die Dauer bis zum Kauf.

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Fazit
Die Multidimensionalität hat direkten Einfluss auf die Dauer bis zum Kaufabschluss. Je länger es jedoch dauert, desto schwieriger wird der gesamte Verkaufs-Prozess. Für den Verkäufer sind damit andere Vorgehens- und Verhalensweisen verbunden als im einfachen Verkauf. Warum das so ist und wie Schwierigkeiten überwunden werden, damit beschäftigt sich dieser Blog.

Und jetzt?

Jetzt freue ich mich, wenn diese Einleitung Sie neugierig gemacht hat und Sie den Blog betreten mögen. Ich lade Sie herzlich ein, hereinzukommen, sich umzuschauen und von dem dargebotenen Wissen zu profitieren. Kommen Sie herein, der Eintritt ist kostenfrei. Werden Sie Teil der Community (es sind nur Nutzername und Emailadresse erforderlich):

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