Buch kaufen         Blog        Home

Der Blog zum beratungsintensiven Verkauf

Inhalt

Seit 25 Jahren begeistert mich der beratungsintensive Verkauf. In diesem Blog stelle ich das Wissen für Ihren Verkaufs-Erfolg in kurzen Häppchen von höchstens 100 Wörtern vor. Die Guideline ist die vollständige Strategie wie im Buch „Das Verkaufskatapult“ beschrieben.

Ziel

Interessierte, erfolgsorientierte Verkäufer und Führungskräfte in technischen Firmen erfahren hier Strategien, Vorgehensweisen, Verhaltensweisen, um die spezielle Art des Verkaufens zu beherrschen. Das Ziel ist: mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn!

Absicht

Im Laufe der Zeit baue ich eine Community von wiss- und erfolgsbegierigen Verkäufern auf, die Spass an Ihrem Job haben, lernen wollen und sich über Ihre Erfahrungen im beratungsintensiven Verkauf austauschen wollen.

1. Begriffsklärung

1. Der beratungsintensive Verkauf
These: jeder Verkauf kann beratungsintensiv sein, auch wenn es nur ein Schokoriegel ist! 
Abgrenzung: wenn hier vom beratungsintensiven Verkauf die Rede ist, dann meint dies den Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte, Systeme, Lösungen oder Dienstleistungen im Business-to-Business (B2B).
Synonyme: oft wird auch von komplexem, strategischem oder langfristigem Verkauf gesprochen. Die Produkte sind stets Investitions- oder Industriegüter.

2. Der einfache Verkauf
These: jeder Abschluss, der in nur einer Begegnung von Verkäufer und Käufer getätigt werden kann, kann als einfacher Verkauf bezeichnet werden! 
Erklärung: Verkäufer und Kaufentscheider treffen sich ein einziges Mal. Stimmen Angebot und Preis mit den Bedürfnissen des Käufers überein, wird die Kaufentscheidung sofort gefällt. Der einfache Verkauf findet sich vor allem im Business-to-Consumer Umfeld (B2C). Die Produkte sind beinahe immer Konsumgüter.

3. Der multidimensionale Verkauf
These: statt von beratungsintensiv zu sprechen, trifft das Wort „multidimensional“ die Art des Verkaufs besser!
Erklärung: im B2B-Verkauf haben verschiedene Dimensionen Einfluss auf die Kaufentscheidung. Dazu gehören die Anzahl der Mitentscheider, ihre Funktionen in der Firma, aber auch das Verkaufsprodukt selber mit den Kriterien Investitionshöhe, Folgekosten, Einfluss auf Arbeitsabläufe, Innovationsgrad, etc. Je mehr Dimensionen, desto länger die Dauer bis zum Kauf.

Pfeil_runter1

4. Fazit
Die Multidimensionalität hat direkten Einfluss auf die Dauer bis zum Kaufabschluss. Je länger es jedoch dauert, desto schwieriger wird der gesamte Verkaufs-Prozess. Für den Verkäufer sind damit andere Vorgehens- und Verhalensweisen verbunden als im einfachen Verkauf. Warum das so ist und wie Schwierigkeiten überwunden werden, damit beschäftigt sich dieser Blog.

2. Einführung

1. Dimension: Anzahl Mitentscheider
Sie treffen auf eine Person, die sich als Entscheider ausgibt. Sie präsentieren, demonstrieren, argumentieren nach allen Reglen der Verkaufskunst. Am Ende des Meetings fällt dennoch keine Kauf-Entscheidung – Ihr Gesprächspartner muss erst noch andere Personen in der Firma fragen, z.B. Projektleiter, Einkäufer, den CEO oder gar den VR-Präsidenten. Darauf sind Sie nicht vorbereitet gewesen.

2. Dimension: Funktion der Entscheider
Die Funktion der Entscheider ist wichtig, denn Kaufentscheidungen erfordern stets eine Antwort auf dir Frage „Warum soll ich kaufen?“. Doch der CEO, der die Budgets verwaltet, erwartet eine andere Antwort als der Techniker, der die Spezifikation erfüllt sehen will oder der Anwender, der das Produkt schliesslich verwenden wird. Andere Fragen – andere Anworten. Darauf müssen Sie als Verkäufer vorbereitet sein.

3. Dimension: Ihr Produkt
„Produkt“ steht hier stets für das Verkaufs-Objekt. Es kann sich um ein Einzelteil, eine Maschine, eine Lösung, eine Software oder Dienstleistung handeln. Wenn Ihr Kunde das Produkt einsetzt, wirkt sich das auf seine Arbeitsabläufe, Budgets, Prozesse, Systeme und Abläufe aus. Es bedeutet Aufwand für diese Firma, Ihr Produkt zu verwenden. Im Idealfall hat Ihr Kunde jedoch ein Problem, das das Produkt löst.

Pfeil_runter1

Schlussfolgerung: Konsequenz der Multidimensionalität
Es dürfte ersichtlich sein, dass der Verkäufer im multidimensionalen Verkaufsumfeld eine andere Vorgehensweise etablieren muss als sein Kollege im einfachen Verkauf. Wenn im einfachen Verkauf der Abschluss in der ersten Begegnung von Verkäufer und Käufer gemacht werden kann, dann liegt der Fokus für den Verkäufer auf einem sehr guten Verkaufsgespräch. Er muss somit taktisch gut sein (Verkaufstaktik). Der Verkäufer im beratungsintensiven Umfeld muss hingegen auf den gesamten Verkaufsprozess achten – vom ersten Kontakt mit der Kundenfirma bis zum Abschluss und darüber hinaus. Er braucht einen detaillierten Plan, eine Strategie (Verkaufsstrategie)!

Pfeil_runter1

Begriffsklärung: Verkaufstaktik
Für den einfachen Verkauf reicht die Verkaufstaktik aus. Der Verkäufer muss sein „Handwerk“ beherrschen. Das bedeutet, ein überzeugendes Verkaufsgespräch zu führen, gut zu argumentieren, Einwände zu entkräften. Am Ende des Gesprächs muss die Abschlussfrage stehen. Das Verkaufs-Gespräch ist zentrales Element der Verkaufstaktik.

Begriffsklärung: Verkaufsstrategie
Die Verkaufsstrategie ist der Gesamtplan, mit dem der Verkäufer den Überblick über den Verkaufsprozess mit seiner langen Laufzeit vom ersten Kontakt mit der Kundenfirma bis zum Verkaufsabschluss behält. Eine gute Strategie fokussiert stets auf den wirksamsten Punkt im Verkaufs-Prozess. Hierfür sind umfangreiche Analysen nötig.

Bestandteile der Verkaufsstrategie
Um die Verkaufsstrategie zu erarbeiten sind umfangreiche Analysen nötig, z.B. Produkt-, Branchen-, Firmen- und Kundenanalyse. Daraus resultieren Verkaufs-(teil-)Ziele für den gesamten Verkaufsprozess. Die Ziele werden erreicht durch verkaufstaktiktische Massnahmen. Dazu gehören das überzeugende Verkaufsgespräch sowie  Marketing-Aktionen.

Pfeil_runter1

Fazit
Während es im einfachen Verkauf ausreicht, das Verkaufsgespräch, mithin die Verkaufstaktik, zu beherrschen, braucht es im multidimensionalen Verkauf zwingend eine Verkaufsstrategie. Ohne diese kann der Verkäufer nicht systematisch erfolgreich sein!
Beachten Sie das Wort „systematisch“, denn das führt uns zum grossen Ziel unserer Mühe: die Ausarbeitung eines Verkaufssystems!

Genau das, die Ausarbeitung eines Verkaufssystems, werden wir hier – hoffentlich zusammen – machen!

Pfeil_runter1

Begriffsklärung: Verkaufssystem
Das Verkaufssystem ist nichts anderes als das strukturierte und vor allem schriftliche Festhalten aller Analyse-Ergebnisse und  Massnahmen, die für die Verkaufsstrategie erarbeitet wurden. Insbesondere gehören hierzu Dokumente über das Produkt, Einzelteile und Varianten, Technik-Grundlagen, Anwendungs-Szenarien für Zielbranchen, Skripte für  Argumente, Nutzen, Einwandbehandlungen, Mustervorlagen für Angebote und vieles mehr. Und jeder Arbeitsschritt wird in Checklisten festgehalten.

Begründung: darum ist das Verkaufssystem wichtig
Warum sollte man sich überhaupt die Mühe machen, alle Ausarbeitungen der Verkaufsstrategie schriftlich zu einem Gesamtsystem auszubauen? Hier ein paar gute Gründe:

  • zunächst, da alles schriftlich erfasst ist, muss das Rad nicht jeden Tag neu erfunden werden. Alles ist kopierfähig reproduzierbar.
  • für Ihr Firmen-Wachstum ist es notwendige Voraussetzung. Sowohl neue Verkäufer als auch externe Vertriebspartner können einfacher geschult und gecoacht werden.
  • da Sie über die lange Durchlaufzeit stets dieselben Botschaften in derselben Art und Weise beweisbar vermitteln,  bauen Sie beim Kunden Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf.
  • durch tägliche  Anwendung des Verkaufssystems erreichen Sie schliesslich Ihr Ziel: mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn!
Pfeil_runter1

Grafische Veranschauung
Diese beiden Grafiken zeigen, welche Aufgaben wir vor uns haben, um das Verkaufssytem vollständig zu erstellen:

Schema_Strategie_1
Schema_Taktik_1

Fortsetzung folgt …

Sie können die vollständige Strategie in diesem eBook zum Sofort-Download jetzt sofort kennenlernen. Mein Wissen aus 25 Jahren Berufserfahrung im beratungsintensiven Verkauf erklärungsbedürftiger, technischer Produkte habe ich hier zusammengefasst, damit Sie mit mehr Kunden mehr Umsatz und mehr Gewinn erzielen. Sie erarbeiten sich die vollständige Verkaufsstrategie, erschaffen sich das Verkaufssystem und bauen so Ihre Verkaufs-Maschine auf!

Als Ihr Vertriebs-Stratege setze ich Erfahrungen, Fähigkeiten und Wissen aus 25 Jahren im weltweiten beratungsintensiven Verkauf erklärungsbedürftiger technischer Produkte ein, um Ihrer Firma mehr Kunden, mehr Umsatz und mehr Gewinn zu ermöglichen!

Menü schließen