Verkaufskatapult Modul 10: Verkäufer-Persönlichkeit
Der ideale Charakter im beratungsintensiven Verkauf
Grundsätze idealer Charaktereigenschaften
Sie sind wirklich weit gekommen, sowohl in der Erarbeitung der Bestandteile Ihrer Verkaufsstrategie als auch in der Modellierung des Verkaufssystems. Wir gratulieren Ihnen zu Ihrem Durchhaltevermögen. Und genau diese Charaktereigenschaft brauchen Sie im multidimensionalen Verkauf!
Das Modul über die Persönlichkeit des Verkäufers schliesst das Verkaufskatapult ab. Es hätte ebenso den Anfang bilden können. Die Persönlichkeit ist im Verkauf entscheidend und normalerweise nicht abhängig vom Verkaufsprodukt. Da Sie im Verkauf sind, gehen wir davon aus, dass Sie sich schon mit Charaktereigenschaften und Persönlichkeitsentwicklung beschäftigt haben. Diejenigen Eigenschaften, die im einfachen Verkauf wichtig sind, sind ebenso wichtig im multidimensionalen Umfeld. Bei letzterem jedoch gibt es andere Schwerpunkte und Gewichtungen, was Sie erst jetzt verstehen werden, nachdem Sie die Strategie des Verkaufskatapults kennengelernt haben. Das ist der Grund, warum dieses Modul das letzte ist, gleichwohl das vielleicht entscheidende!
Bücherweise ist über die Persönlichkeit des Verkäufers geschrieben worden. Er muss sympathisch sein, empathisch ebenfalls, höflich und dennoch durchsetzungsfähig, fleissig, mit hoher Motivation und sehr guter Konstitution ausgestattet. Körpersprache und Kommunikationstechniken beherrscht er so wie die alten Ritter ihre Schwerter. Er benötigt die richtigen Glaubenssätze, ist selbstbewusst und hat das richtige Mindset. Er ist der Supermann der Wirtschaft, ohne ihn gibt es keinen Warenverkehr, kein Business. Wird man eigentlich zum Verkäufer geboren?
Wir sind überzeugt davon, dass es im Verkauf ausschliesslich auf den richtigen Mindset ankommt. Mindset bedeutet, die richtigen Gedanken, Einstellungen, Werte und Glaubenssätze zu haben, hier diejenigen, die eine Person zu einem verantwortungsbewussten Verkäufer machen. Kommunikationstechniken, wie in Modul 5 Kommunikation und Modul 7 Verkaufsgespräch behandelt, können Sie ebenso lernen wie die technischen Grundlagen des Verkaufsprodukts. Wenn die Einstellung stimmt, geht das!
Das richtige Mindset braucht jeder Verkäufer. Wir gehen weiter unten darauf ein. Vorher betrachten wir spezifische Charaktereigenschaften, die für das multidimensionale Umfeld wichtiger sind als für den einfachen Verkauf und untersuchen: Glaubwürdigkeit, Kongruenz, Durchhaltevermögen, Ethik und Selbstvertrauen.
Glaubwürdigkeit
Glaubwürdigkeit ist im multidimensionalen Verkauf eine viel wichtigere Eigenschaft als im einfachen Verkauf. Glaubwürdigkeit entsteht nicht nur daraus, die Wahrheit zu sagen, sondern durch die Beweisbarkeit der wahren Aussage. Letztendlich führt Glaubwürdigkeit zu Vertrauen, und das ist die Basis, um den Kunden zu überzeugen. Der Verlust der Glaubwürdigkeit führt zum Verlust des Auftrags!
Zwar wird es durch Internet & Co. im einfachen Verkauf ebenfalls schwieriger, einen Kunden übers Ohr zu hauen, sofern man es denn will. Hier ist es aufgrund der sehr kurzfristigen Kontaktdauer und bei geschickter Schauspielkunst des Verkäufers dennoch möglich. Bedenken Sie im multidimensionalen Verkaufsumfeld stets, dass der Kunde genügend Zeit hat, Ihre Aussagen zu verifizieren!
Glaubwürdigkeit steht hier nicht von ungefähr an erster Stelle. Wir sind überzeugt davon, dass Glaubwürdigkeit der höchste persönliche Wert des Verkäufers sein muss. Niemals gewinnt der Verkäufer mit falschen Aussagen einen Kunden langfristig. Vielleicht gewinnen Sie die Schlacht, aber ganz sicher nicht den Krieg! Die Vorspiegelung falscher Tatsachen oder Halbwahrheiten kommen immer ans Licht, früher oder später. Es ist unumgänglich, jederzeit die Wahrheit zu sagen!
Was passiert, wenn der Gesprächspartner eine heikle Frage stellt, die bei einer wahrheitsgemässen Antwort den Vertragsabschluss gefährden könnte? Sie kennen alle Probleme des Produkts und kein einziges Produkt ist völlig fehler- oder mängelfrei. Es gibt immer etwas, das man kritisieren kann. Und der interessierte Kunde wird zu diesen kritischen Fragen kommen.
Tatsache ist, dass es zur Wahrheit keine Alternative gibt, selbst wenn ein Vertragsabschluss dadurch gefährdet sein könnte. Das ist jedoch weitaus weniger der Fall, als man befürchtet. Andersherum wird ein ehrlicher Verkäufer, gerade im multidimensionalen Verkauf, den Kunden viel eher gewinnen, wenn er bei der Wahrheit bleibt. Kunden schätzen es, wenn der Verkäufer selbstbewusst zu Schwächen stehen kann!
Sollte durch die Wahrheit der Auftrag tatsächlich nicht zustande kommen, so ist das zwar sehr schade, Sie können sich jedoch sicher sein, dass es zu weitaus grösseren Problemen käme, wenn Sie den Kunden bewusst angelogen oder zumindest im Unklaren gelassen hätten. Je nach Schwere der unwahren Aussagen kann es millionenteure Klagen nach sich ziehen.
Eine einzige taktische Variante ist erlaubt: während alles, was Sie sagen, wahr sein muss, müssen Sie nicht alles sagen. Schon gar nicht, wenn der Kunde nicht danach fragt. Ihr Produkt hatte in einer bestimmten Anwendung eine technische Herausforderung? Egal, wenn der augenblickliche Gesprächspartner einen anderen Anwendungsfall hat.
Abschliessend sei gesagt, dass ein Verkäufer, der immer wieder mit Unwahrheiten versucht, Bestellungen zu erhalten, am Ende verliert, selbst wenn der ein oder andere Auftrag dabei zustande kam. Es ist das Prinzip der Gedankenhygiene. Mit jeder Lüge ändert sich das Selbstbild des Menschen ein wenig. Im Laufe der Zeit kann das zu Schuldgefühlen und dem völligen Verlust des Selbstwertgefühls kommen. Und das kann sich der Verkäufer gar nicht leisten!
Also, gefährden Sie niemals Ihre Glaubwürdigkeit durch eine einzige unwahre Aussage!
Kongruenz
Das Geheimnis der Spitzenverkäufer heisst Kongruenz! Kongruenz bedeutet Übereinstimmung. Im Bereich der Kommunikation meint dies die Übereinstimmung von verbaler und nonverbaler Aussage. Noch deutlicher wird es, wenn man die Bedeutung in der Psychotherapie heranzieht. Hier meint Kongruenz die Übereinstimmung von Fühlen, Denken und Handeln. Doch wie kann dieser offensichtlich wichtige Zustand erreicht werden?
Denken wir uns eine kleine Übung aus: stellen Sie sich vor den Spiegel mit hängender Schulter, gesenktem Kopf und schlaffer Körperhaltung. In diesem körperlichen Zustand sagen Sie laut: „Ich bin ein Spitzenverkäufer!“ Wie fühlt sich das in Ihrem Innersten an?
Wiederholen wir die Übung andersherum. Jetzt stellen Sie sich vor den Spiegel mit strammer Körperhaltung, aufrecht, Kopf hoch, zusätzlich ballen Sie eine Faust und sagen so laut es geht: „Mir geht es heute wirklich schlecht!“ Wie fühlt es sich diesmal im Innersten an?
Beide Übungen liessen keine Kongruenz zu. Es gibt jeweils einen offensichtlichen Widerspruch zwischen Körperhaltung und Aussage. Denn Kommunizieren ist nicht nur sprechen, wir kommunizieren selbst dann, wenn wir nicht sprechen. Es mag überraschend klingen, doch die non-verbale Kommunikation ist entscheidender als die verbale. Die Forschung hat ermittelt, dass nur zu 7% das gesprochene Wort zählt, zu 55% die Körpersprache und zu 38% der Tonfall.
Während die verbale Kommunikation, die Worte, die wir sagen, wahr oder falsch sein können, lügt unsere Körpersprache nie. Sie können bewusst Aussagen treffen, Sie können jedoch nicht bewusst Ihre Körpersprache steuern. Einzelne Hand-, Kopf- oder Körperbewegungen schon, jedoch niemals alles körpersprachlich Relevante über ein ganzes Verkaufsgespräch hinweg. Dazu gehört beispielsweise, ob Ihre Augen ausdrücken, dass Sie vom Produkt überzeugt sind, dass Ihr Körper durch symmetrische Haltung signalisiert, dass Ihre Worte aufrichtig sind etc.
Körpersprache zu analysieren ist ein sehr weitreichendes Thema. Wir behandeln es nicht weiter, da die Kenntnisse für das Erreichen eines kongruenten Zustands unerheblich sind. Sie können Ihre Körpersprache nicht steuern, daher brauchen wir eine andere Vorgehensweise.
Glaubwürdigkeit und Kongruenz bedingen sich wechselseitig. Bringen Sie Ihre Worte zur Übereinstimmung mit Ihren Gedanken, Ihren Bildern im Kopf, Ihren Emotionen! Sagen Sie, was Sie denken und wovon Sie überzeugt sind. Da alles deckungsgleich ist, spricht der Körper dieselbe Sprache wie Ihre Worte es vermitteln. Einfach ausgedrückt: sagen Sie die Wahrheit, seien Sie davon überzeugt und Sie werden auf der Stelle kongruent!
Und wenn Sie kongruent sind, strahlen Sie aus, dass alles, was Sie sagen, richtig ist, dass alles, was Sie sagen, genau das ist, was Sie denken, dass Sie glaubwürdig durch und durch sind. Ihre nicht kontrollierbare Körpersprache signalisiert dem Gesprächspartner, dass er Ihnen trauen kann.
Der Zusammenhang dürfte damit deutlich geworden sein. Sagen Sie andersherum dem Kunden wiederholt etwas, von dem Sie nicht überzeugt sind oder was schlicht unwahr ist, verlieren Sie die Kongruenz. Mangelnde Kongruenz tritt unterschwellig auf, Ihr Kunde kann es nicht aktiv erfassen, aber er merkt, dass etwas nicht stimmt. Sein Bauchgefühl wird ihm mitteilen, dass der Verkäufer „irgendwie“ nicht integer, nicht zuverlässig, folglich nicht glaubwürdig ist.
Sie mögen denken, der Zustand der Kongruenz ist einfach zu erreichen? Möglich, doch in der Praxis gibt es zahlreiche Saboteure. Das Produkt selber zum Beispiel. Zunächst müssen Sie alle Informationen, Nutzen, Vorteile und Argumente kennen. Je intensiver Sie sich damit beschäftigen, desto eher werden Schwachstellen deutlich. Kein Produkt ist nur gut. Sie erfahren möglicherweise von Anwendungsfällen, in denen das Produkt nicht erfolgreich war. Ein Kunde hat es vielleicht letztens erst schlecht gemacht. Ein unerwarteter Mangel ist aufgetreten. Ihre Kunden sagen gebetsmühlenartig, dass es zu teuer ist, und irgendwann sind Sie selber davon überzeugt. Und nun steht das nächste Kundengespräch an.
Oder Ihr Selbstvertrauen. Damit Sie sich zu Spitzenleistungen im Verkauf, vor jedem Verkaufsgespräch, motivieren können, brauchen Sie die Überzeugung, dass Sie gut sind und zum Wohl des Kunden handeln. Sie rufen sich die Verkaufsethik ins Gedächtnis, nämlich dass das Produkt echte Probleme löst und für den Kunden die beste Lösung ist. Doch im Hinterkopf kommen Ihnen Zweifel. Plötzlich haben Sie ein Bild vor Augen, wie der letzte Kunde das Produkt abgelehnt hat. Oder hat er gar Sie abgelehnt? Was stimmte denn da nicht?
Der Zweifel ist ein übler Geselle. Er schleicht sich so schnell und heimlich in Ihren Kopf und nistet sich dort ein, ehe Sie das merken. Deshalb ist es unerlässlich, dass Sie Ihren Mindset täglich überprüfen und Gedankenhygiene betreiben. Achten Sie auf Zweifel, denn sie sind Hinweise darauf, ob etwas verbessert werden kann. In jeden Fall: lassen Sie nicht zu, dass Zweifel Ihre Gedanken und Emotionen kontrollieren.
Im untenstehenden Kapitel über das Mindset beschäftigen wir uns intensiv damit, wie Sie zu den richtigen, förderlichen Gedanken kommen, was Sie tun müssen, um glaubwürdig und schliesslich kongruent zu sein. Vorher benötigen wir noch eine weitere unerlässliche Charaktereigenschaft:
Durchhaltevermögen
Jeder Mensch, der erfolgreich sein will, braucht Durchhaltevermögen, auch als Hartnäckigkeit bezeichnet. Und der Verkäufer im multidimensionalen Umfeld benötigt noch viel mehr davon! Doch was bedeutet das für Sie?
Wir haben viele Male darauf hingewiesen, dass der multidimensionale Verkauf ein langwieriger Prozess ist, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Verkaufsabschluss. Der Abschluss ist der Erfolg, den der Verkäufer in seinem Beruf braucht.
Wenn Ihr Persönlichkeitsprofil darauf ausgelegt ist, viele und schnelle Abschlüsse tätigen zu müssen, ohne die Sie sich nicht erfolgreich fühlen können, dann ist der multidimensionale Verkauf nichts für Sie. Oder, wenn Sie jeder neuen Herausforderung gegenüber nicht „Nein“ sagen können, mithin sprunghaft sind, dann gilt das gleiche. Bietet jemand Ihnen so einen Verkaufsjob, und sei er noch so lukrativ – laufen Sie lieber weg! Sie werden in diesem Beruf nicht zufrieden sein.
Sprunghaftigkeit ist so oder so ein Erfolgs-Verhinderer. Im multidimensionalen Umfeld jedoch umso mehr. Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einem guten Weg, es hat bereits Monate gedauert, einen Kunden zu überzeugen, und plötzlich sehen Sie eine neue Herausforderung, die Sie nicht liegen lassen können. Sie können Ihre Zeit nicht auf mehrere Jobs verteilen, ohne jeden zu vernachlässigen. Nehmen Sie die neue Herausforderung an – dann kann es gut sein, dass Sie nur Lebenszeit verschenken, weil Sie nichts zu Ende gebracht haben.
Wir wollen niemandem zu Nahe treten. Jedoch, die langen Durchlaufzeiten bis zum Verkaufsabschluss erfordern die obige Warnung. Überlegen Sie es sich also gut. Gerade der Verkauf einer Innovation, vielleicht sogar aus einem Start-up heraus, ist nur etwas für konstante Seelen. Karriere-Menschen, die schnell nach oben kommen wollen und solche, die den externen Erfolg für ihre Eigenmotivation brauchen, sind hier fehl am Platz.
Die andere Seite der Medaille ist jedoch ebenso zu betrachten. Nehmen wir an, Sie bringen alle Voraussetzungen eines Spitzenverkäufers mit, sind eigenmotiviert und haben einen hohen Grad an Durchhaltevermögen. Ab wann sollten Sie sich bei ausbleibenden Verkaufsabschlüssen überlegen, ob Sie am richtigen Platz sind? Denn es gilt doch, dass Sie irgendwann den nachweisbaren Erfolg benötigen, um für Ihre Karriere etwas vorzeigen zu können. Im Rückblick darf und soll die verwendete Lebenszeit keine Verschwendung gewesen sein.
Insofern ist es wie immer im Leben eine Abwägung, ein Kompromiss. Sie lassen sich aufgrund Ihres Persönlichkeitsprofils auf die Herausforderung des multidimensionalen, langwierigen Verkaufs ein. Sie wissen, dass Erfolge voraussichtlich nicht so schnell kommen, und setzen sich ein Ziel, bis wann Sie was erreicht haben wollen. Modul 4 Abschnitt 11 über das Setzen von Zielen kommt wieder zum Einsatz. Es hält Sie auf Kurs und Sie prüfen von Zeit zu Zeit die Position. Wenn es nach Ablauf Ihrer selbstgesetzten Fristen keine Aussicht auf Erfolg gibt, prüfen Sie Kurs, Position und Zukunftsaussichten. Kommen Sie dann zu einem neuen Resultat, handeln Sie entsprechend.
Wenn Sie wissen wollen, ob Sie in Ihrem Business noch auf Kurs sind, gibt es einen sehr interessanten Gradmesser: Sie kommen in Ihren Projekten dem Ziel stets ein wenig näher, bevor es scheitert!
Dieser Gradmesser ist ungewöhnlich, dennoch nachvollziehbar. Die Projekte sind komplex, es benötigt mehrere Stufen bis zum Erfolg. Wenn Sie selbst nach Jahren der Arbeit in jedem neuen Projekt immer noch auf Stufe 1 oder 2 scheitern, dann suchen Sie sich lieber etwas Neues. Kommen Sie aber in dem einen Jahr bis Stufe 5, danach schon bis 8 von vielleicht 10 Stufen, dann wissen Sie, dass Sie es schaffen können.
Wenn das Produkt wirklich schwer zu verkaufen ist, ist dieser Gradmesser für das Durchhalten sehr geeignet. Stimmen das persönliche und berufliche Umfeld, z.B. Ihre Motivation oder der finanzielle Hintergrund der Firma, dann sollten Sie weitermachen, bis Sie schon bald Stufe 10 erreicht haben.
Ethik des Verkaufsberufs
Verkaufen und Ethik, für viele Menschen passt das gar nicht zusammen. Oft werden Verkäufer als unehrliche, aufdringliche Typen beschimpft, die nur den Abschluss machen wollen, Provisionen kassieren und sich nie wieder blicken lassen. Das Wohl des Kunden liegt ihnen gar nicht am Herzen, Produktnutzen ist egal, der Verkauf selber geht über alles. Viele Verkäufer haben tatsächlich ihr Selbstbild negativ besetzt, weil sie zu oft diese Sprüche gehört haben. Sogar in ihren eigenen Augen ist der Berufsstand nicht mehr viel wert. Oder kennen Sie jemanden, der sich auf die Frage nach seinem Beruf stolz hinstellt und sagt: „Ich bin Verkäufer, und das gerne!“?Definition Ethik
Gesamtheit sittlicher Normen und Maximen, die einer [verantwortungsbewussten] Einstellung zugrunde liegen.
Für Sie sollte gelten, aller Welt mitzuteilen, dass Sie mit Leib und Seele Verkäufer sind. Sie arbeiten in einem Beruf und für ein Produkt, das ein Problem löst, einen kundenspezifischen Engpass. Das Produkt ist entweder eine herausragende technische Lösung oder gar eine echte Innovation. Sie übernehmen die Verantwortung dafür, Ihren Kunden zu helfen, da das Produkt dies vermag. Der Kunde hat etwas davon, dass es Sie und Ihr Produkt gibt. Kurzum: es ist berechtigt, eine positive Einstellung zum Beruf zu haben. Warum sollten Sie nicht stolz darauf sein?
Andersherum, wenn Sie nicht genau dieses Gefühl ausdrücken können, dass wir gerade eben initiiert haben, dann sind Sie dort, wo Sie jetzt gerade sind, eindeutig nicht am richtigen Ort. Sie müssen das Produkt lieben, Sie müssen davon überzeugt sein, Sie müssen wissen, was Sie für Ihre Kunden tun können, welche Herausforderungen Sie lösen und wie Sie ihnen helfen.
Das Produkt muss ganz ehrlich für den Kunden eine Problemlösung darstellen. Wenn es dem Kunden keinen Engpass löst, oder für ihn gar ungeeignet ist, lassen Sie die Finger davon. Wenn Sie es verkaufen, obwohl es ungeeignet ist, leidet Ihre Persönlichkeit langfristig, denn mit jedem eventuell doch möglichen Verkaufsabschluss wissen Sie, dass es im Grunde nicht richtig ist.
Bedenken Sie einmal mehr, dass der Kunde im multidimensionalen Verkauf sehr lange Zeit hat, sich Gedanken über das Produkt zu machen. Er wird es aufdecken, wenn Sie, nur um den Auftrag zu bekommen, etwas Falsches erzählen. Er wird Sie enttarnen und jeden Schwindel entlarven. Und darunter leiden am Ende Sie.
Ebenso werden Sie ihn nicht überrumpeln können. Er benötigt Zeit, Ihr Produkt zu evaluieren und in der Firma vorzustellen. Folglich müssen Sie ihm offen und ehrlich begegnen.
Wenn Sie grundsätzlich die Persönlichkeit haben, im multidimensionalen Verkauf zu bestehen, dann suchen Sie sich ein Verkaufsprodukt aus, von dem Sie wirklich überzeugt sind, welches Sie auf jeden Fall selber nutzen würden, wenn Sie in der Situation des Kunden wären, und dann gehen Sie es verkaufen.
Zusätzlich wichtig ist, dass Sie aus dieser Erkenntnis heraus Motivation gewinnen. Haben Sie einen Durchhänger, weil es gerade nicht gut läuft, machen Sie sich klar, dass der nächste Kunde schon darauf wartet, von Ihnen überzeugt zu werden. Lesen Sie wieder einmal die Nutzen-Merkmale durch, stellen Sie sich vor, wie vielen Firmen Sie mit dem Produkt schon geholfen haben. Momentane emotionale Tiefs werden vorübergehen. Bald darauf werden Sie es wieder wichtig finden, dass weitere Kunden das Produkt kennen lernen. Der Markt wartet auf Sie.
Nur mit Verkaufsethik können Sie diesen Beruf langfristig ausüben!
Selbstvertrauen und Mut
Auf die Notwendigkeit, als Verkäufer über ein ausgeprägtes Selbstvertrauen zu verfügen, haben wir früher schon hingewiesen. Das gilt selbstverständlich für den einfachen Verkauf ebenso wie für den multidimensionalen. Je mehr Selbstvertrauen Sie haben, desto mehr Mut bringen Sie auf, die hier beschriebenen Methoden anzuwenden, z.B. um im Verkaufsgespräch nach dem Auftrag zu fragen.
Jeder Mensch wird mit genügend Selbstvertrauen geboren, um seinen Lebensweg erfolgreich zu beginnen. Leider allzu oft geht es verloren, weil man zu hören bekommt, dass man etwas nicht kann oder einen Fehler gemacht hat. Fehler werden von Eltern, Lehrern oder der Umgebung kritisiert. Man wird belehrt, manchmal sogar ausgelacht. Das Ergebnis ist, dass der heranwachsende Mensch sich immer weniger zutraut. So baut sich kein Selbstvertrauen auf.
Wenn Sie die Charaktereigenschaften Glaubwürdigkeit, Kongruenz und Verkaufsethik bereits besitzen, sind Selbstvertrauen und der daraus resultierende Mut nur noch ein kleiner Schritt weit entfernt. Sie wissen, dass Sie ein wichtiges Produkt verkaufen und dass Sie zum Wohl des Kunden handeln, gleichzeitig sprechen Sie zu jeder Zeit die Wahrheit und Ihre gesamte Körpersprache drückt das unbewusst aus. Sie sind glaubwürdig und kongruent. Die Kunden vertrauen Ihnen und Sie erzielen Erfolge in Ihrem Beruf. Das ist die Basis für Selbstvertrauen. Der Rest ist – Ihre Entscheidung, es zu sein!
Selbstvertrauen ist eine Geisteshaltung und damit lernbar. Es ist eine Fähigkeit, die ebenso trainierbar ist wie jede andere, z.B. Klavier spielen, Auto fahren oder Bodybuilding. Leider sind sich die wenigsten Menschen dessen bewusst. Nur, wie können Sie es trainieren? Wir kommen im nächsten Kapitel darauf zurück, wenn wir den Mindset untersuchen. Doch die vielleicht beste Methode, Selbstvertrauen aufzubauen, sei hier vorgestellt: konzentrieren Sie sich jeden Tag auf Ihre Erfolge und schreiben Sie sie auf! Jeden einzelnen Tag! Führen Sie ein Erfolgsjournal!
Sie rufen sich dadurch jeden Tag in Erinnerung, was Sie gut gemacht haben. Das schriftliche Festhalten verstärkt das und Sie können jederzeit darauf zurückgreifen, wenn Sie die Aufzeichnungen nochmal durchlesen. Wir empfehlen diese Methode selbst dann, wenn Sie glauben, bereits ein gut ausgeprägtes Selbstvertrauen zu besitzen.
Definition Mindset
Unter Mindset versteht man die bestimmte Art des Denkens und Fühlens, letzthin die Summe der Gedanken, Einstellungen, Werte, Glaubenssätze und Emotionsmuster einer Person.
Unter dem „richtigen“ Mindset verstehen wir demzufolge die in unserem Verkaufsumfeld zielführenden Gedanken, Werte etc. Doch wie entsteht ein Mindset und welcher ist richtig? Diesen Fragen widmen wir uns in diesem Kapitel.
Das Leben besteht aus einer permanenten Abfolge von Ereignissen, die meisten davon unwichtig und bedeutungslos. Manche sind jedoch bedeutend und einige wenige können unser Leben in einer Sekunde verändern.
In Ihrem Verkäuferleben treten viele Ereignisse ein, die Auswirkungen auf die Gedanken haben. Sie haben z.B. eine Absage eines Kunden kassieren müssen. Oder ein Auftrag ist in letzter Sekunde geplatzt. Oder Sie konnten einen Abschluss tätigen – ja, Ereignisse können positiv oder negativ sein. Dies ist der erste Merksatz für den Zusammenhang:
- Es ist nicht das Ereignis selber, das positiv oder negativ ist, es ist stets unsere Interpretation, die es positiv oder negativ werden lässt!
Die Sichtweise ist entscheidend. Sie ist personenabhängig und sie ist veränderbar! Denken Sie zurück an das Reframing aus Modul 5 Kommunikation. Beim Reframing geben wir einem Ereignis eine andere Bedeutung. Ein Kunde kauft nicht bei uns (negatives Ereignis), jedoch konnten wir dadurch aufgrund begrenzter Produktionskapazitäten einen anderen, grösseren Auftrag bedienen und haben nun einen sehr zufriedenen Referenzkunden (positive Umdeutung).
Während das Ereignis neutral und der erste Blick darauf negativ war, hat die Umdeutung zu einem positiven Ergebnis geführt. Der Trick ist natürlich, die positive Umdeutung zu finden. Das ist der zweite Merksatz:
- In jedem noch so negativen Ereignis steckt ein positiver Kern! Wir müssen ihn nur finden!
Dies ist kein Schönreden klassischer Art, ganz unter dem Motto: „Es wird schon gut gehen!“ Ein Ereignis ist ebenso wie ein Produkt nie nur gut oder nur schlecht. Es ist erst die Interpretation durch einen Menschen, die es zu dem macht! Manchmal dauert es eine Zeit, um den positiven Kern zu finden.
Daraus ergibt sich etwas ganz Erstaunliches: wir haben die Wahl, wie wir auf Ereignisse reagieren wollen! Wollen wir sie positiv sehen, dann können wir das. Dies ist das Reiz-Reaktions-Muster, das wir bereits in Modul 7 Verkaufsgespräch angesprochen haben.
Die Betrachtung des Ereignisses unter der Annahme, dass daran etwas positiv sein muss, ist eine Geisteshaltung. Mithin gibt es eine positive und eine negative Geisteshaltung. Und dies ist bereits ein sehr wichtiger Bestandteil des Mindsets! Der dritte Merksatz lautet:
- Eine positive Geisteshaltung führt zu einem positiven Mindset, zu einer positiven Mentalität, zu einer positiven Denkweise!
Der kausale Zusammenhang dürfte logisch erscheinen. Nun geht es einen Schritt tiefer in der Persönlichkeitsstruktur. Sie haben eine positive Geisteshaltung entwickelt und egal was passiert, Sie suchen stets nach dem positiven Aspekt eines Ereignisses. In der überwiegenden Zahl der Ereignisse finden Sie diesen Kern. Der vierte Merksatz ist:
- Worauf wir unseren Fokus ausrichtest, das wird grösser! Worauf wir uns konzentrieren, das wird zu unserer Welt!
Den positiven Kern eines Ereignisses zu finden, ist somit wichtig. Zudem ist es wichtig, sich generell mehr auf Positives zu fokussieren. Zu viele Leute konzentrieren sich nur auf das Negative im Leben. Tun Sie das nicht! Schauen Sie sich an, was alles gut läuft und sammeln Sie Erfolge! Dieser Fokus löst in Ihnen ein positives Emotionsmuster aus. Wieder und wieder wird es ausgelöst und schliesslich entstehen daraus Glaubenssätze und Werte – das richtige Mindset.
Steht das Mindset erst einmal, hat es in jedem Augenblick Einfluss auf Bilder und Worte, die wir zu uns sagen, mithin Einfluss auf unseren Zustand. Und der Zustand steuert unser Verhalten!
Erkennen Sie die Zusammenhänge? Alles beginnt mit der positiven Geisteshaltung und führt schliesslich zu Gewohnheiten. Der von inneren Bildern ausgelöste Zustand, der das Verhalten des Menschen steuert, ist der Schlüssel. Im obigen Kapitel über die Kongruenz haben wir schon darauf verwiesen. Steuern Sie Ihren Zustand und Sie steuern Ihr Verhalten!
Aktives Zustandsmanagement bedeutet im Umkehrschluss wieder die positive Einflussnahme auf die eigenen Emotionsmuster. Doch wie steuern Sie Ihren Zustand? Das ist der fünfte Merksatz:
- Unser Zustand lässt sich entweder über die Veränderung der Körperhaltung oder über Veränderung der inneren Gedanken, Bilder und Worte managen!
Verändern wir unseren Zustand, verändern sich die Verhaltensweisen. Anderes Verhalten führt zu anderen Ereignissen in unserem Leben, wir erzielen andere Ergebnisse. Wir finden sinnvolle, positive Bedeutungen für diese Ereignisse und das hat wieder Einfluss auf – unseren Mindset! Sehen Sie sich das Schaubild an:
Im Ergebnis sind unsere Eingangsfragen über die Entstehung des richtigen Mindsets so zu beantworten: das Mindset bildet sich aus durch Interpretation von Ereignissen und der Geisteshaltung. Das „richtige“ Mindset ist dasjenige, mit dem wir das Leben im Allgemeinen und unseren Beruf im Besonderen meistern können, das zu beruflichem und privatem Erfolg führt und uns das Leben beschert, das wir uns wünschen.
Entwicklung eines erfolgversprechenden Verhaltens
Soweit zur Theorie der Psychologie. Jetzt nutzen wir diese Erkenntnisse in der Praxis, um ein erfolgversprechendes Verhalten zu entwickeln. Der Erfolg des Verkäufers ist letztlich der Auftrag, der Verkaufsabschluss. Wir haben bereits festgehalten, dass im multidimensionalen Verkaufsumfeld insbesondere Glaubwürdigkeit, Kongruenz, Durchhaltevermögen, Selbstvertrauen und die Ethik des Verkaufs erfolgsentscheidende Faktoren sind. Zudem sind Motivation, Eigeninitiative, Disziplin und Einfühlungsvermögen wichtig. Das alles zusammen ist der erfolgsversprechende Mindset, den jeder Verkäufer braucht!
Und so erreichen Sie diesen gewünschten Mindset:
Gedankenhygiene
Betreiben Sie Gedankenhygiene. Als Kinder haben wir tausendfach gehört, was wir alles nicht können oder schaffen. In der Schule ist es uns sogar notenmässig klar gemacht worden, wie gut – oder meistens weniger gut – wir sind. Das fördert nicht gerade das Selbstvertrauen. Achten Sie darauf, was Sie jeden Tag, jede Stunde über sich denken. Ist es negativ, ersetzen Sie den Gedanken stets durch sein positives Äquivalent. Ein Beispiel: „Ich glaube ich schaffe das nicht!“, wird zu: „Ich kann das schaffen, wenn ich es will und mich anstrenge!“
Es ist uns durchaus bewusst, dass wir nicht den ganzen Tag lang unsere Gedanken checken können. Der Mensch hat Unersuchungen zufolge täglich 60’000 Gedanken. Diese umfassend zu kontrollieren ist unmöglich. Daher greifen wir auf einen anderen Kontrollmechanismus zurück. Uns helfen unsere Emotionen. Anders als auf jeden Gedanken können wir auf unsere Emotionen achten. Sind wir nicht gut drauf, können wir den Backcheck durchführen und hinterfragen, was wir vorgängig gedacht haben, was zu diesen Emotionen geführt haben könnte. Und dann können wir aktive Gedankenhygiene betreiben.
Sei gut drauf
Bevor Sie zu einem Kunden ins Meeting gehen bzw. vor jedem Telefonat achten Sie auf Ihren mentalen Zustand. Gehen Sie nur ins Gespräch, wenn Sie mental gut drauf sind, positive Gedanken haben, powervoll sind.
Vor jedem Kundenkontakt rufen Sie sich in Erinnerung, dass Sie für den Kunden ein echter Problemlöser sind, der das beste Produkt zur Lösung eines Engpasses hat. Sie erinnern sich an frühere Verkaufserfolge sowie an mindestens einen Kunden, der das Produkt in ähnlichem Umfeld so einsetzt, wie es der nächste Gesprächspartner tun soll. Sie sprechen positiv mit sich selber und motivieren sich. So erzeugen Sie positive Emotionen, positive Bilder und damit einen positiven Mindset. Wenn Sie jetzt dem Kunden gegenüber nur wahrheitsgetreue Aussagen machen, wirken Sie automatisch kongruent!
Benutzen Sie einen negativen mentalen Zustand jedoch nie als Ausrede, z.B. um nicht telefonieren zu müssen. Das wäre kontraproduktiv und nicht die gewünschte Verhaltensweise. Es geht darum, dass Sie Ihren Zustand erkennen und aktiv verändern, bevor Sie mit einem potenziellen Kunden kommunizieren.
Sei überzeugt
Wir haben über Kongruenz gesprochen. Damit Sie die Übereinstimmung zwischen Gedanken, Emotionen und Körpersprache erzeugen können, müssen Sie letztendlich dieser Wahrheit ins Auge sehen: nur jemand, der von etwas selber überzeugt ist, kann andere überzeugen! Darum prüfen Sie, ob Sie vom Produkt überzeugt sind. Sofern Sie feststellen, dass das gar nicht der Fall ist, finden Sie heraus, ob sich Mängel abstellen lassen, oder – suchen Sie sich ein neues Verkaufsprodukt!
Feiern Sie Ihre Erfolge
Achten Sie auf Ihre Erfolge und feiern Sie sie. Jeder kleine Erfolg zählt, es muss nicht – und kann gar nicht – nur der ganz grosse Erfolg des Verkaufsabschlusses sein. Die vielen kleinen Erfolge sind wichtig. Sie haben ein gutes Telefonat geführt? Sie haben einen Termin vereinbaren können oder ein gutes Meeting gehabt? Das sind Erfolge! Ein sehr probates Mittel, sich seiner Erfolge bewusst zu werden, ist das persönliche Erfolgsjournal. Schreiben Sie täglich Ihre Erfolge auf. Wenn Sie das über Monate machen, werden Sie feststellen, wie das Ihr Selbstvertrauen stärkt.
Verändern Sie Ihre Glaubenssätze
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Ergebnisse nicht so gut sind, wie Sie es sich wünschen, dann verändern Sie Ihre Glaubenssätze. Die meisten Menschen versuchen, durch bewusste Verhaltens-Änderung ihre Ergebnisse zu verändern, doch diese Methode ist nicht nachhaltig. Glaubenssätze, die tiefsten inneren, über Jahre und Jahrzehnte ausgebildeten und gepflegten Überzeugungen sind die mächtigen Herrscher im Unterbewussten des Geistes. Wenn Sie nicht auf Erfolg und Zielführung ausgerichtete Glaubenssätze haben, dann sabotieren sie Sie, und Sie merken das gar nicht bewusst. Sie steuern unser Verhalten und prägen am Ende unser gesamtes Leben. Einen Glaubenssatz zu verändern ist im Grunde nicht schwer. Führen Sie hierzu diese Schritte schriftlich durch:
- Schritt 1: notieren Sie das Thema, z.B. Verkauf, Geld, Erfolg im Allgemeinen, Beruf, etc. Danach schreiben Sie jeden Gedanken auf, der Ihnen zu diesem Thema einfällt, z.B.: „Ich kann nicht verkaufen!“, „Ich kann nicht überzeugend reden!“, „Ich komme bei Menschen nicht gut an!“, „Ich bin zu schüchtern!“ etc.
- Schritt 2: Sie haben jetzt eine Liste der Glaubenssätze zum gewählten Thema. Schauen Sie sich diese Liste an. Welchen Satz möchten Sie spontan auswählen?
- Schritt 3: Was denken Sie, woher der Glaubenssatz kommt? Gibt es dazu ein auslösendes Erlebnis (Referenzerlebnis) oder gar mehrere Ereignisse, die diese Überzeugung aus Ihrer Sicht gefördert haben?
- Schritt 4: Was denken Sie, was die positive Absicht hinter dieser tiefen Überzeugung ist? Jeder Glaubenssatz hat eine für die Person positive Absicht, auch wenn er sich offensichtlich negativ auswirkt. So kann Schüchternheit bedeuten, sich vor Kritik, Angriffen oder Blamagen schützen zu wollen. Die Absicht ist klar, die Methode jedoch fraglich, da sie Erfolge verhindern kann.
- Schritt 5: Überlegen Sie sich, wie die positive Absicht anders erreicht werden kann.
- Schritt 6: Notieren Sie nun, wie der alte Glaubenssatz Sie behindert und was es Sie letztlich kostet, an ihm festzuhalten.
- Schritt 7: Überlegen Sie sich, durch welche neue Überzeugung der alte Glaubenssatz ersetzt werden kann, so dass es für Sie förderlich ist und zudem die positive Absicht erreicht wird.
- Schritt 8: Befassen Sie sich intensiv und emotional mit dem neuen Glaubenssatz. Sprechen Sie ihn laut aus, erzeugen Sie für sich ein Zielbild. Je emotionaler Sie daran gehen, je öfter Sie den neuen Glaubenssatz wiederholen, desto mehr verinnerlichen Sie ihn. Sie erfahren gleich eine Methode, mit der Sie den Glaubenssatz weiter festigen.
Selbstverständlich kann es Ihnen helfen, den gesamten Ablauf für jeden negativen Glaubenssatz aus Schritt 1 zu wiederholen. Sofern Sie viele negative Überzeugungen haben und das hier präsentierte Verfahren nicht ausreicht, finden Sie im NLP weitergehende Methoden der Glaubenssatz-Veränderung. Dieser Blog kann einen Anstoss geben, in die Tiefe zu gehen würde den Umfang sprengen!
Autosuggestionen
Sehr hilfreich sind Autosuggestionen. Eine Autosuggestion ist ein einziger einprägsamer Satz mit einer Botschaft, den Sie mehrmals täglich (mindestens 25x am Tag) wiederholen. Der Satz ist Ihr Zielbild, die positive Botschaft dessen, was Sie erreichen wollen. Wenn Sie in obiger Übung festgestellt haben, dass Ihr Glaubenssatz heisst: „Ich kann beim Kunden nicht überzeugend reden!“, dann ist eine wirksame Autosuggestion: „Durch mein glaubwürdiges Auftreten und Reden überzeuge ich meine Kunden!“
Vielleicht denken Sie, das kann doch nicht so einfach sein. Diese Methode ist bereits im 19. Jahrhundert von Émile Coué untersucht und auf ihre Wirksamkeit hin bewiesen worden. Bedenken Sie, dass ein Glaubenssatz am Anfang nur ein Gedanke oder ein Ausspruch einer anderen Person war. „Kind, du schaffst das nicht!“, „Du kannst doch gar nicht reden!“, „Geld macht nicht glücklich!“, „Schuster, bleib bei deinen Leisten!“, „Verkäufer sind alle unehrlich!“ etc., haben sich im Laufe der Jahre in Ihr Unterbewusstsein eingeprägt und sind zu Ihrer Überzeugung, Ihrer Mentalität, Ihrer Natur geworden.
Formulieren Sie für die Autosuggestion die negative Überzeugung in ihr positives Gegenteil um. Durch tägliche Wiederholung dieses Zielsatzes, am besten in den Momenten vor dem Einschlafen und nach dem Aufwachen, programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein neu und verändern die Glaubenssätze – und damit schliesslich Ihr Leben.
Mit den genannten Ansätzen erzielen Sie, vor allem bei ständiger Anwendung, eine positive Geisteshaltung, letztlich einen starken positiven Mindset. Zum Abschluss des Blogs geben wir Ihnen noch ein Werkzeug aus dem NLP an die Hand, mit dem Sie den gewünschten Spitzenzustand zu jeder Zeit innerhalb von Sekundenbruchteilen erreichen, insbesondere wenn Sie gerade einmal schlecht drauf sind. Die Technik heisst Anker und so nutzen Sie sie:
- Setzen Sie sich bequem auf einen Stuhl. Nehmen Sie eine für Sie angenehme Körperhaltung ein. Entspannen Sie sich und lassen die Gedanken los.
- Entspannen Sie Körper und Geist für ein paar Minuten, bis Sie einen angenehm ruhigen Zustand erreichen.
- Jetzt beginnen Sie, sich positive Bilder über frühere Verkaufserfolge vorzustellen. Sehen Sie sich im Geiste bei einem wichtigen Vertragsabschluss oder wie Sie in einem sehr guten Gespräch einen Kunden ganz leicht überzeugen konnten. Sie können vielleicht einen schriftlichen Auftrag sehen, den bisher grössten Auftrag Ihres Lebens. Sehen Sie sich im Bild assoziiert, also durch Ihre eigenen Augen (das Gegenteil ist dissoziiert, Sie sehen Ihre Person etwas tun). Nehmen Sie wahr, wie Ihnen das gelungen ist und bauen Sie eine positive, kraftvolle Emotion auf. Ein Gefühl von Selbstvertrauen, Motivation, Überzeugungsfähigkeit und Energie.
- Verstärken Sie diese Emotion, machen Sie sie noch grösser, zehnmal so gross! Behalten Sie das (assoziierte) Bild vor Ihrem geistigen Auge!
- Im Moment des emotionalen Höhepunkts machen Sie eine typische Bewegung oder berühren eine Körperstelle. An diese Bewegung (z.B. Sie ballen die Faust) bzw. Körperstelle (Sie berühren das Knie) wird die Emotion geankert. Der Anker muss einfach auszulösen, dennoch etwas Besonderes sein. Gute Anker haben wir gerade genannt, schlecht wäre, wenn Sie erst einen Handstand machen müssten.
- Haben Sie die Bewegung oder die Körperberührung im Moment der stärksten Emotion durchgeführt, ist der Anker gesetzt. Zur Verstärkung führen Sie Bewegung oder Berührung noch weitere drei bis fünf Mal aus. Bleiben Sie dabei in der Emotion!
- Jetzt machen Sie einen Break, z.B. indem Sie vom Stuhl aufstehen.
- Danach testen Sie den Anker. Sie können stehen bleiben und die Bewegung ausführen. Achten Sie auf Emotionen und Bilder. Bei richtig gesetztem Anker muss jetzt die Emotion wieder eintreten.
- Wenn es noch nicht stark genug ist, wiederholen Sie einfach alle Schritte. Und verwenden Sie diesen Anker regelmässig, um ihn langfristig verfügbar zu haben!
Der Anker ist ein sehr mächtiges Instrument. Etablieren Sie sich einen emotional intensiven Anker für Ihren Mindset, benutzen Sie ihn vor jedem Kundengespräch und Sie haben nie wieder einen Durchhänger!
Wir haben das Ende von Modul 10 und damit das Ende des Blogs erreicht. Wir gratulieren Ihnen herzlich, Sie haben es geschafft! Haben Sie alle Aufgaben gemacht? Ob Sie „Ja“ oder „Nein“ antworten, ist zunächst einerlei. Denn dieser Blog versteht sich als Anleitung und begleitet Sie auf Ihrem Weg zum Erfolg. Sie können es jederzeit von vorne beginnen, oder modulweise zu Rate ziehen. Haben Sie bereits alle Aufgaben gemacht, sind Ihr eigener Verkaufsprozess und die Umsetzung in das eigene Verkaufshandbuch fertig. Wenn nicht, starten Sie sogleich mit der Ausarbeitung.
Das Verkaufskatapult ist der bewährte Weg zum Erfolg. Sie haben jetzt das Rüstzeug, um Interessenten zu überzeugen, sie zum Verkaufsabschluss zu führen und so Kunden zu gewinnen. Wenden Sie täglich die Methoden dieser Verkaufsstrategie an. Bilden Sie sich weiter, lernen und wachsen Sie. Der Blog zeigt Ihnen Wege auf, die Sie im Weiteren begehen können. Seien Sie offen und erkunden Sie sie für Ihr Business!
Wir freuen uns, eines Tages von Ihren Erfolgen im multidimensionalen Verkauf zu erfahren! Seien Sie das Beispiel, das Andere ermutigt, den Beruf des Verkäufers zu ergreifen, zu lernen und zu wachsen! Wir wünschen Ihnen alles Gute und viel Erfolg!
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