Verkaufskatapult Modul 8: Verkaufssystem
So systemisieren Sie Ihren Verkauf
Warum ist die Systemisierung notwendig?
Sind Sie bisher als einziger Verkäufer für das Produkt unterwegs gewesen? Dann haben Sie über Systemisierung sicherlich noch wenig nachgedacht. Vielleicht agieren Sie aus einem Start-up heraus, vielleicht ist Ihr Produkt als Neu- oder Weiterentwicklung in einem bereits bestehenden KMU angesiedelt – sobald Sie erfolgreich sind, wird sich das Business entwickeln. Sie fangen an, den Aktionsradius zu erweitern, und eines Tages ist es soweit, dass eine weitere Person das Produkt mitverkauft.
Wenn Sie bisher alles Verkaufsrelevante alleine erarbeitet haben, war es völlig unwichtig, das Wissen zu strukturieren und systematisch abzulegen. Ganz abgesehen von der Erstellung von Ausbildungsunterlagen, Arbeitsbeschreibungen, Checklisten und Anleitungen. Sie haben ja gewusst, wo alles zu finden ist. Doch ein neuer Verkäufer will und muss ausgebildet werden.
Ausbildung ist jedoch erst der Einstieg in den Verkaufsalltag. Sobald Ihr Mitarbeiter im Markt agiert, ist es unerlässlich bis hin zu überlebensnotwendig, dass er genau das Gleiche sagt wie Sie. Er bringt die gleichen Argumente, behandelt Einwände mit den gleichen Methoden und Inhalten, verwendet die gleichen Marketingbotschaften etc. Wie wollen Sie das sicherstellen? Genau, indem Sie alles bisher Erarbeitete strukturieren und systematisch erfassen. Ihr Verkaufssystem erblickt das Licht der Welt.
Wir hatten die Systemisierung früher schon angesprochen. Als Sie alleine gearbeitet haben, bedeutete das die Vereinfachung zukünftiger Arbeiten, z.B. indem Sie auf die einmal ausgearbeiteten Marketing-Kampagnen zurückgreifen konnten. Jetzt bedeutet es, dass weitere Mitarbeiter Ihr Wissen nutzen können.
Diese Mitarbeiter müssen nicht notwendigerweise in Ihrer Firma angestellt sein. Wenn Sie auf schnelle Art wachsen wollen, dann suchen Sie sich externe Partner. Das sind Vertriebsagenten oder Distributoren, die das Produkt in ihr Sortiment aufnehmen und in ihrer Region oder ihrem Land verkaufen. So können Sie mit relativ wenig Aufwand und geringem Budget Ihren Aktionsradius in viele Länder gleichzeitig ausweiten.
Systemisierung bedeutet die Vervielfachung des Businesses, indem die gesamte Methodik strukturiert erfasst und kopierbar gemacht wird. Am Ende steht das Verkaufssystem, das ohne Ihre Person funktioniert! Das kopierfähige Business-System heisst auch Franchising.
Möglicherweise ist der vorgenannte Punkt Ihre grösste Angst: Sie meinen vielleicht, Sie sind überflüssig, wenn Sie ein kopierfähiges System aufbauen, das ohne Sie funktioniert. Bedenken Sie jedoch zwei Aspekte: zum einen werden Sie durch das Verkaufssystem automatisch als Experte für das Produkt wahrgenommen, zum anderen können Sie den Verkaufsauftrag gar nicht auf weitere Personen übertragen, wenn Sie nicht systemisieren!
Hören wir Sie sagen, Sie wollen Ihren Aktionsradius gar nicht erweitern? Das ist gut möglich, dass Sie so denken, denn jeder Schritt über das Bisherige hinaus ist zunächst ein Verlassen der Komfortzone. In dieser fühlen wir uns wohl, und warum sollen wir sie verlassen? Wenn das Produkt als Innovation jedoch das Potential hat, den Weltmarkt zu erobern und viele gute Vorteile für Anwender bietet, warum wollen Sie es dann den Menschen vorenthalten? Was wäre passiert, wenn Auto, elektrisches Licht, der PC und all die vielen anderen wunderbaren Entwicklungen nie den Weg in die Welt gefunden hätten?
Distributoren anstelle von eigenem Vertriebspersonal
Während die Systemisierung als unabdingbar erforderlich erkannt sein sollte, schauen wir uns nun an, für wen Sie das Verkaufssystem erstellen. Sofern Sie planen, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, empfehlen wir, sie anhand der Persönlichkeitsmerkmale von Modul 10 Verkäufer-Persönlichkeit auszuwählen. Die richtigen Mitarbeiter zu wählen ist eine Sache, eine andere, dass Sie ein ordentliches Budget für eigenes Personal brauchen. Bedenken Sie die langen Verkaufszyklen im multidimensionalen Verkauf und planen Sie die Ressourcen entsprechend. Mit weitaus weniger Budget, allerdings auch mit deutlich weniger Einfluss, arbeiten Sie mit Distributoren zusammen. Hierfür geben wir Ihnen einige Hinweise:
- Der ideale Distributor ist aktiv in Verkauf und Marketing. Benötigt das erklärungsbedürftige Produkt noch mehr Geschäftsbereiche, z.B. Montage, Service und Schulung für Endkunden, sollte der ideale Distributor das ebenso übernehmen können.
- Insbesondere, wenn Sie mit recht kleinem Budget viel bewegen wollen, ist es unerlässlich, dass der Distributor sich um Verkauf und Marketing in seinem Land selber kümmert und dafür ein eigenes Budget bereitstellt. Da ihn der Geschäftsaufbau Geld kostet, überlegen Sie, was genau Sie ihm abgeben wollen, um ihn zu motivieren. Anfänglich wird ihn die Innovation locken, mittelfristig muss er damit Geld verdienen können!
- Beachten Sie bitte, dass wir nicht gesagt haben, der ideale Distributor muss in Ihrer Branche aktiv sein. Wenn er es ist, hat er in der Szene Kontakte. Jedoch ist dann nicht auszuschliessen, dass er Wettbewerbsprodukte vertritt. Und das bereits länger und mit einem gewissen Erfolg. Überlegen Sie, was passiert, wenn er beim Kunden zwischen zwei Produkten auswählen kann, von dem er das eine schon länger kennt. Der Distributor ist ebenfalls auf Geschäftserfolg angewiesen. Es ist nur allzu verlockend, über den Preis zu verkaufen, sobald der Kunde den Einwand-Klassiker „Zu teuer!“ bringt. Im Gegensatz zu Ihrer Innovation ist das herkömmliche Produkt natürlich günstiger. Aber nicht nur das, möglicherweise erhält er Bonuszahlungen von Ihrem Wettbewerber, wenn er gewisse Umsatzhöhen erreicht und – er wird diese anstreben. Oft genug auf Ihre Kosten, wenn Sie nicht mehr Bonus bieten. Doch wie soll das zu Beginn der Geschäftserweiterung möglich sein?
- Bei der Auswahl des Distributors müssen Sie folglich zwischen branchenfremd und ohne Kontakte oder branchenaffin mit Kontakten und Wettbewerbsprodukten abwägen. Ersteres ist uns lieber! Die Kontakte kann der Distributor ebenso aufbauen wie Sie es gemacht haben. Und selbst wenn es bis zum nennenswerten Umsatz länger dauert, ist der Geschäftserfolg doch umso sicherer, wenn es keine Wettbewerbsprodukte gibt.
- In selteneren Fällen findet sich ein Distributor, der ganz andere Produkte an Ihre Zielkunden verkauft. Dann hat er Kontakte, jedoch aller Voraussicht nach keine Ahnung von Ihrer Branche. Somit weiss er nichts über das Produkt, über die Anwendung, kennt keine Vorteile oder Einwände und weiss nichts über Wettbewerber. Doch dafür bieten Sie mit dem Verkaufssystem die ideale Lösung!
- Während die letztgenannte Situation beinahe ideal ist, spielt auch die Grösse der Firma eine Rolle. Der Distributor soll nicht zu gross sein. Bedenken Sie, dass das Produkt eine aktive Vertretung benötigt, um in den Markt zu kommen. Für einen grossen Distributor ist es nur eine weitere Produktlinie. Und er räumt ihr möglicherweise zu wenig Zeit ein, bis sie sich soweit entwickeln konnte, dass sie profitabel ist. Tödlich im multidimensionalen Verkauf, wenn die Zeit arg kurz ist!
- Andererseits benötigen Sie einen starken Partner. Sie wollen, dass er aktiv im Markt ist, Verkaufs- und Marketingaktionen durchführt und Demo-Produkte kauft. Da braucht es schon finanzielle Power, um nicht ebenso in den Kurzfrist-Effekt zu verfallen und zu früh aufzugeben!
- Haben Sie anhand der Kriterien einen neuen Partner gefunden, benötigt er Ihren aktiven Support – lokal, in seinem Land, vor Ort! Ein noch so tolles Verkaufssystem kann anfänglich den lokalen Support nicht ersetzen. Richten Sie sich auf einige Dienstreisen ein. Je erklärungsbedürftiger das Produkt ist, desto mehr!
- Wir möchten betonen: wenn Sie der Meinung sind, nach Unterzeichnung des Distributionsvertrages würde das Business ohne Sie wachsen, dann liegen Sie leider falsch. Der neue Partner braucht Schulungen und Begleitung bei Erstgesprächen. Übrigens selbst dann, wenn Sie die lokale Sprache nicht sprechen. Sie sind dabei und geben ihm notfalls Hilfestellung bei Erklärung, Argumentation und Einwandbehandlung. Natürlich haben Sie ihn vorgängig in den Phasen des Verkaufsgesprächs ausgebildet!
- Abschliessend sei noch erwähnt, dass wir nicht auf Auswahlkriterien für die richtigen Länder zur Geschäftserweiterung eingegangen sind. Das ist Bestandteil des Verkaufssystems selber, das alles Wissen über die Evaluation der Märkte beinhaltet. Es ist eines der ersten Aufgabe des neuen Partners, die Analysen aus Modul 2 Branchenanalyse und Modul 3 Firmenanalyse für sein Land zu erarbeiten.
Soweit die Hinweise zum Distributor. Wenn Sie international wachsen wollen, brauchen Sie Partner und ein Verkaufssystem. Wir wenden uns nun letzterem zu mit der Frage:
Was genau muss das Verkaufssystem beinhalten?
Inhaltlich besteht das Verkaufssystems aus all den Analysen, Untersuchungen, Ausarbeitungen, Texten und Skripten, die Sie in den Modulen 1 bis 4 des Verkaufskatapults erstellt haben. Sie haben das Produkt, die Branchen, die Firmen in den Branchen und die Einkäufertypen evaluiert. Ausserdem haben Sie in Modul 5 verkaufshypnotische Skripte für Argumente und die Behandlung von Einwänden geschrieben. Schliesslich sind Sie im Besitz von umfangreichem Marketing-Material aus Modul 6. Daraus resultieren die Bestandteile des Verkaufssystems:
- Produkt-Katalog: dies ist die Sammlung aller Dokumente das Produkt betreffend, z.B. Beschreibungen aller Produkthaupt- und -nebenbestandteile, Einzelteile und Varianten, Technik-Grundlagen, Anwendungs-Szenarien, Bilder, Zertifikate etc.
- Dokumente über Zielbranchen und Zielfirmen, welche Engpässe sie plagen und wie das von Ihrem Produkt gelöst wird.
- Ausarbeitungen zu den verschiedenen Einkäufertypen, was sie für Fragen stellen und welche Antworten Sie parat haben.
- Argumentations-Skripte: die Vorteile des Produkts haben Sie dokumentiert. Dabei berücksichtigen Sie wieder die Einkäufertypen und beweisen jedes Argument so, wie in diesem Blog besprochen. Es empfiehlt sich, im Verkaufssystem je Vorteil ein eigenes ausführliches Dokument zu erstellen. Jedes Argument wird textlich unter Verwendung der verkaufshypnotischen Formulierungen ausgearbeitet. Sofern Sie in unterschiedlichen Zielbranchen unterwegs sind, beinhalten die Argumentations-Skripte Informationen darüber, wo welches Argument wirksam ist.
- Einwandbehandlungs-Skripte: mit den ebenfalls verkaufshypnotisch formulierten Antworten überlassen Sie die Reaktionen auf Einwände nicht dem Zufall. Für unterschiedliche Branchen kann es Sinn machen, Einwandbehandlungen aus branchentypischen Sichtweisen anzugehen.
- Präsentationen zur Produktbeschreibung und für Technik, Anwendung sowie Argumentation. Dabei berücksichtigen Sie wieder die unterschiedlichen Einkäufer. Sie erstellen Zielgruppenpräsentationen, die die jeweils relevanten Aspekte des Systems beschreiben und die zugehörigen Vorteile aufzeigen.
- Checklisten: hierzu gehören alle bisher besprochenen Checklisten, z.B. diejenigen zur Ablaufsteuerung des Verkaufsgesprächs und im Marketing. Weiterhin für Aufgaben im Innendienst, z.B. zur Kundenerfassung, Offertstellung, Projekterfassung, Rechnungslegung im internationalen Business sowie zum internationalen Versand.
- Skripts zur Steigerung der Verkaufseffizienz, z.B. Telefonskript zur Terminvereinbarung oder zum Nachfassen eines Angebots.
- Alle ausformulierten Marketing-Botschaften wie USP, Mission, Vision, Elevator Pitch und Geschichten, die Sie erzählen wollen.
- Alle Marketing-Instrumente, z.B. Broschüren, eBook, das eigene Buch sowie die Online Tools wie Homepage, Landing Page etc.
- Mustervorlagen der ausgearbeiteten Marketing-Kampagnen inklusive jeweils einer Anleitung, wie die komplette Kampagne durchgeführt werden soll.
- Die Preisliste und – wenn notwendig – das Konfigurations- oder Offert-Tool für das Mengengerüst sowie den Angebots-Text.
- Alle Schulungs-Unterlagen zur Ausbildung von Monteuren, Anwendern, Supervisoren etc.
- Alle Handbücher das Produkt betreffend.
- Neben Bildern zusätzlich Videos zum Produkt, zur Montage, zur Anwendung etc.
- Physisch beziehbare Demo-Produkte, dazu gehören Musterkoffer oder andere Möglichkeiten der Vorführung und Evaluation.
Das sieht nach viel Arbeit aus, nicht wahr? Wenn Sie alle Aufgaben in diesem Handbuch erledigt haben und bereits im Verkauf aktiv sind, sind viele der gelisteten Punkte vorbereitet. Inhalte sind erarbeitet und die noch fehlenden Dokumente können Sie daraus erstellen.
Die Bestandteile des Verkaufssystems zu definieren war der erste Schritt, jetzt benötigt es noch eine anwender- und praxisorientierte Struktur. Wie Sie sie erarbeiten, erfahren Sie jetzt.
Die Struktur des Verkaufssystems – der Verkaufsprozess
Mit der Strukturierung des Verkaufs verfolgen wir zwei Ziele. Zum einen erreichen wir die systematische Erfassung und Organisation aller notwendigen Bestandteile, wie oben beschrieben. Zum anderen dient die Struktur als Handlungsanweisung in jeder Phase des multidimensionalen Verkaufs.
Sie haben schon Erfahrungen im Verkauf des Produkts erlangt und eventuell bereits mit Distributoren (Firmen oder Personen) zusammengearbeitet. Die Erkenntnisse aus Ihrem Berufsalltag segmentieren wir und modellieren daraus einen zeitlichen Ablauf, einen Muster-Verkaufsprozess, und voilá – fertig ist die Struktur. Haben wir das festgelegt, ordnen wir jeder Prozess-Phase die oben gelisteten Bestandteile zu – und Ihr Verkaufssystem steht!
Genauso wie das Verkaufsgespräch in Phasen abläuft, kann der gesamte multidimensionale Verkaufsprozess segmentiert werden. Die im folgenden vorgestellte – aus einem realen Berufsalltag resultierende – Unterteilung hat sich in der Praxis bewährt und soll hier vorgestellt werden. Im Anschluss daran gehen wir darauf ein, wie Sie Ihren Prozess modellieren können.
In unserem Fall besteht der gesamte Verkaufsprozess aus acht Phase:
- Setup
- Ausbildung
- Marketing
- Theoretischer Verkauf
- Praktischer Verkauf
- Evaluation
- Verkaufsabschluss
- After Sales Service
Das folgende Bild zeigt diesen Verkaufsprozess, als Flussdiagramm eines zeitlichen Ablaufs modelliert:
Die folgende Tabelle beschreibt in Kurzform die Bedeutung der einzelnen Prozess-Phasen:
| Prozess-Phase | Beschreibung |
|---|---|
| SETUP-Phase | Startphase der Zusammenarbeit mit dem Distributor und Beginn des Verkaufsprozesses. Sofern das Modell für eigene Mitarbeiter steht, ersetzen Sie „Distribution“ durch „Mitarbeiter“. In dieser Phase wird zunächst ein Distributionsvertrag unterzeichnet. Der zukünftige Partner benennt mindestens einen dedizierten Verkäufer und schafft Raum für Demo- und Verkaufsmaterial. |
| TRAININGS-Phase | Der Verkäufer des Distributionspartners benötigt eine Verkaufs- und Marketing-Schulung sowie eine Einführung in die Anwendung des Produkts. |
| MARKETING-Phase | Der Distributor bereitet die zur Verfügung gestellten Marketing-Unterlagen in seiner Landessprache auf, setzt die Websites etc. entsprechend auf und führt die mehrstufigen Marketing-Kampagnen durch. Verlaufen sie wie gewünscht, hat der Distributor bereits die ersten Leads und kann für erste Produktpräsentationen Besuche organisieren. |
| THEORETISCHE VERKAUFS-Phase | Es folgt der Besuch der Leads aus dem Marketing. Auch wenn das Flussdiagramm hier linear verläuft, kann diese Phase dennoch in Schleifen stattfinden und sehr lange dauern. |
| PRAKTISCHE VERKAUFS-Phase | Anhand einer Demo-Installation wird das Produkt erstmals vom Endkunden ausprobiert. Der Distributor benötigt dafür ein Demo-Kit. Je nach Art Ihres Business kann diese Phase schon sehr aufwändig sein, es ist dennoch zum Begreifen des Produkts unerlässlich. |
| EVALUATIONS-Phase | Der Endkunde erhält seine eigene Testinstallation und evaluiert durch alle relevanten Abteilungen hindurch das Produkt. Diese Phase kann sich ebenso sehr lange hinziehen und muss selbstverständlich vom Distributor eng begleitet werden. |
| VERKAUFSABSCHLUSS-Phase | Verlaufen die Tests wunschgemäss, sollte einem Kaufvertrag oder einem Systementscheid zu Ihren Gunsten nicht mehr viel im Wege stehen. |
| AFTER SALES SERVICE-Phase | Der Kunde wird langfristig zufrieden gestellt mit sehr gutem Service. Hier geht es auch um die Ausbildung von Personal für Montage, Reparaturen, Service, Wartungen. |
So entwickeln Sie Ihren Muster-Verkaufsprozess
Selbstverständlich können Ihr Verkaufsprozess und die Phasen-Einteilung anders aussehen. Es ist, wie gesagt, ein Musterprozess, einem realen Praxisbeispiel entnommen. Doch wie kreieren Sie Ihren eigenen Muster-Prozess?
Ausgangspunkt des Verkaufsprozesses ist der logische zeitliche Ablauf Ihres Verkaufsvorgangs. Welche Schritte müssen unternommen werden, bis der Kunde Ihnen den Auftrag gibt, z.B. Marketing-Aktionen ausführen, generierte Leads besuchen, Offerten erstellen, Vertragsverhandlung durchführen. Welche Bestandteile kommen in diesem Vorgang immer wieder vor, z.B. im obigen Musterprozess die Evaluationsphase. Es hatte sich für uns gezeigt, dass Kunden nur dann einen Systementscheid fällen können, wenn sie das Produkt ausführlich über eine Zeit testen konnten.
Die zentrale Frage des logischen Ablaufs ist, wie die einzelnen Schritte bis zum Vertragsabschluss und darüber hinaus aufeinander aufbauen. Notieren und beschreiben Sie jeden einzelnen Schritt. Während Sie zunächst chronologisch diese Schritte erfassen, legen Sie im zweiten Durchgang etwaige Rücksprung-Marken und ja/nein Entscheidungen fest. Haben Sie dies systematisch (chrono-) logisch durchgeführt, ist der Prozess fertig modelliert.
Zur Einteilung in die verschiedenen Phasen gibt es in der Regel klare Abgrenzungspunkte. Im Musterprozess oben wird das deutlich z.B. an der Grenze zwischen Marketing und Theoretischer Verkaufsphase. Haben Sie aus der Marketingphase Leads erhalten und besuchen Sie diese potenziellen Kunden, ist erstere Phase abgeschlossen und Sie bewegen sich im Verkaufsprozess eine Stufe tiefer.
Vom Verkaufsprozess zum Verkaufssystem
Der Verkaufsprozess ist nun erstellt und in einem chronologischen Modell mit einzelnen Phasen festgehalten. Jetzt bauen wir das zum vollständigen Verkaufssystem aus, mithin zur universellen Arbeitsgrundlage für unsere alltägliche Verkaufsarbeit.
Zur Fertigstellung des Verkaufssystems ordnen wir nun alle notwendigen Checklisten, Dokumente, Beschreibungen, Skripte, Präsentationen, Videos, Bilder, Tools, Materialien etc. den einzelnen Arbeitsschritten (die quadratischen Blöcke im obigen Musterprozess) unserer Struktur zu.
Um Doppelnennungen möglichst zu vermeiden, fügen wir je Phase nur die neu hinzukommenden Bestandteile hinzu. Das sieht dann so aus:
| Ausarbeitungen |
|---|---|
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Je nach Business und Komplexität des Produkts kann die Tabelle noch stark erweitert (oder auch minimiert) werden.
Wenn Sie nun noch darstellerisch die Inhalte der rechten Tabellenspalte den einzelnen Blöcken im Prozessdiagramm zuordnen, dann haben Sie eine schöne, nachvollziehbare Übersicht über Ihr Verkaufssystem. Aus Platzgründen stellen wir das hier nicht dar.
Das Verkaufssystem ist fertig! Jedoch – es braucht jetzt noch einen weiteren Schritt:
So erstellen Sie Ihr Verkaufshandbuch
Das Verkaufshandbuch ist innerhalb dieses Moduls der letzte Schritt und der konsequente Abschluss in der Ausarbeitung eines universellen, für alle Mitarbeiter, Mitverkäufer und Distributionspartner nutzbaren Verkaufssystems.
Das Verkaufshandbuch ist weitaus mehr als eine Argumentationshilfe. Es ist die umfassende Handlungsanweisung für Ihre Verkäufer und Distributoren. Hier sind die öffentlichen Ergebnisse Ihrer Ausarbeitungen enthalten und hier steht, wie der Verkauf erfolgen soll. Wenn Sie einen Moment nachdenken, erkennen Sie folgendes: Ihr Verkaufshandbuch ist nichts anderes als die von Ihnen bis hierhin bearbeiteten Aufgaben zu jedem Modul dieses Blogs!
Wir schlagen jedoch vor, als Struktur den obenstehend modellierten Verkaufsprozess und dessen Phasen zu verwenden anstelle des Inhaltsverzeichnisses dieses Blogs. Der Verkaufsprozess definiert den zeitlichen Ablauf, der mit Partnern und Kunden zu durchlaufen ist. Somit ist der Prozess die Guideline des Verkäufers. Je Phase findet er im Handbuch die Instrumente und Arbeitshilfen für seinen Berufsalltag.
Das Verkaufshandbuch ist die Sammlung aller Arbeitsanweisungen auf dem Weg zum Verkaufsabschluss und darüber hinaus. Während Arbeitsanweisungen nie richtig oder falsch sind, sondern nur zielführend oder nicht, achten Sie darauf, Ihre Methoden immer wieder zu überprüfen. Jede bessere Vorgehensweise übernehmen Sie in Ihr Verkaufshandbuch und halten es damit up-to-date.
Die Aktualität ist ebenso wichtig wie die Vertraulichkeit. Achten Sie peinlich genau darauf, dass das Verkaufshandbuch nur intern genutzt wird. Vor allem darf es niemals in die Hände Ihres Wettbewerbs fallen. Früher wurden solche Handbücher nur in Papierform und auf rotem Papier schwarz gedruckt verteilt, damit man es nicht kopieren konnte. Moderne Kopierer können das heute. Zumindest sollten Sie Ihr Handbuch niemals elektronisch verteilen!
Kommen wir zu den Inhalten des Handbuchs. In Anlehnung an die vorangegangenen Abschnitte empfehlen wir den Aufbau wie folgt:
Kapitel 1 – Übersicht
- Schema gesamter Verkaufsprozess, Flussdiagramm des modellierten Verkaufsprozesses
- Verbale Erläuterung des Prozesses
Kapitel 2 – Setup
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter SETUP-Phase gelistet
- Interne Liste der Anforderungs-Kriterien an einen Distributor
- Interne Bewertungsliste neuer und bestehender Distributoren
- Vorgaben an die Zusammenarbeit, Ziel-Vorgaben
Kapitel 3 – Ausbildung
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter TRAININGS-Phase gelistet
- Inhalte von Modul 4, Erklärung der Einkäufertypen
- Inhalte von Modul 5, Kommunikationsstrategie und NLP
- Inhalte von Modul 7, Gesprächsablauf, Vorgehen und Verhalten
Kapitel 4 – Marketing
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter MARKETING-Phase gelistet
- Beschreibung der Abläufe von Marketing-Kampagnen
- Regeln zur Umsetzung der Corporate Identity
- Aktuelle Referenzliste
Kapitel 5 – Theoretischer Verkauf
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter THEORETISCHE VERKAUFS-Phase gelistet
- Inhalte aus obigem Kapitel 3 – Ausbildung, resp. Verweis darauf
- Intensivkurs zur Einwandbehandlung, Methodik
- Aktuelle Wettbewerbsanalysen
Kapitel 6 – Praktischer Verkauf
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter PRAKTISCHE VERKAUFS-Phase gelistet
- Regeln für den Distributor über den Umgang mit Demo-Material
Kapitel 7 – Evaluation
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter EVALUATIONS-Phase gelistet
- Regeln über den Umgang mit Evaluations-Material
- Zufriedenheitsgarantie
Kapitel 8 – Verkaufsabschluss
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter VERKAUFSABSCHLUSS-Phase gelistet
- AGB
Kapitel 9 – After-Sales-Service
- Bestandteile wie in vorangegangener Tabelle unter AFTER SALES SERVICE-Phase gelistet
- Regeln über Material-Rücksendungen, Gewähr, Garantie etc.
Lesebeispiel: das Verkaufshandbuch enthält in Kapitel 3 – Ausbildung alle Dokumente, die Sie innerhalb der Aufgaben dieses Blogs bereits ausgearbeitet haben. Hierzu gehören die Produkt-Schulungs-Dokumente (Technik des Produkts, Lösungen, Anwendungen, Argumente, Vorteile und Nutzen, Branchen und Märkte, Engpässe, Zielkunden etc.). Zusätzlich enthält es Beschreibungen, die Sie anhand von Modul 4, Modul 5 und Modul 7 erstellt haben. Dabei handelt es sich z.B. um die Erklärung zur Vorgehensweise im Verkaufsgespräch. Dazu um Formulierungen, die in den Phasen des Verkaufsgesprächs verwendet werden. Letztlich um die Checklisten in physischer Form, die der Verkäufer verwenden soll.
Wenn Sie bisher alle Schritte dieses Blogs umgesetzt, alle Aufgaben ausgeführt haben, dann sind bereits wesentliche Bestandteile des Verkaufshandbuchs fertig! Arbeiten Sie weiterhin kontinuierlich an der Umsetzung. Es hilft nicht nur Ihnen, weiter Klarheit zu gewinnen, sondern den Mitarbeitern und Partnern, das Business aufzubauen und die Ausbreitung des Produkts auf dem Weltmarkt voranzutreiben. So geht erfolgreicher multidimensionaler Verkauf!
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